傳真:021-52500777
地 址:上海市普陀區中江路889號曹楊商務大廈1501室
銷售談判就是一條一條打消客戶的顧慮。客戶的顧慮你沒有*打消或者了解清楚,他說要考慮一下也是很正常的。
*,你要把公司的操作模式詳細介紹給他,讓他看得到摸得著,相信能做起來。同時,要把周邊做得好的市場操作方法,以及這個市場一個月賣了多少貨,賺了多少錢都要提一下,增強他的信心。
第二,試著提一些讓他發揮想象空間的問題,試探他是真想做還是假想做。如:李總,我們隔壁的經銷商王總才做3個月,現在一個月賣到10萬元。你這邊市場比他還要好,你覺得*個月能做多少,3個月以后能不能反超他?
如果他說,“這個我還是有信心的,我手上有300家以上網點,按你們的模式和產品品質,3個月以后做10萬元,應該沒什么問題”,那么他可能是真感興趣,已經身臨其境了。
如果他只是說,“這個不好說,做了才知道”,你聽不出來,就要接著了解,那李總,你覺得接我們這款產品還有什么其他顧慮呢?我看你好像信心不是很足。一定要聽出他內心的真實想法。
第三,了解誰是負責人。合同簽了,談到貨款了,可以隨意問一句,老板,我們其他市場有的人是夫妻兩人一起做主的,你這邊還需不需要跟老板娘確定一下?
有的老板會說,這個沒事,我說了算。那你就說好!有的客戶會說,還是要跟我老po商量一下,那你就可以問老板娘什么時候在,約個時間一起聊。
第四,確定合作以后,對著價格表把訂單做出來。告訴客戶,哪一款產品在當前市場上是走得的,你訂這個會銷,而不是等著讓客戶自己下單。
這樣做的好處是:客戶覺得你是很有心的業務員,能夠替他考慮很多問題,跟其他廠家業務員還是有區別的;你讓客戶回款的時候,就不會因訂單問題耽擱了,成功的機會就更大了。
到了客戶處,先了解當前市場情況,再與客戶確定庫存、當前銷量、下一步市場操作計劃,或者培訓營業員與業務員如何更好地賣我們的產品;到店里做陳列,為貨品抹灰,貼POP海報,與客戶溝通如何能把銷量做得更好。
客戶要請客吃飯,我會說,飯吃了過來的,或者,老板,吃飯不是zui主要的,我們過來一趟也不容易,過來主要是跟你探討一下如何把這個產品賣得更好。
到此類客戶處,要做到以下幾點
*,在客戶面前樹立專業的銷售人員形象,告訴他,我過來是想辦法幫你*的。這種形象樹立起來,他心里就會歡迎你。如果沒有那么高的水平樹立形象,那就說,我是過來做事的,不是來你這里混飯吃的。勤勞、務實,客戶照樣會尊敬你——這小伙子做事扎實,請吃飯從來不去。
第二,確定打款時間。樹立完形象,了解庫存動銷后,確實需要補貨,再開始談補貨。老板,這個月大概什么時候能回款,大概回多少呢?客戶給了你準確的答復后,就可以告辭。
如果客戶說資金有點緊張,到時候再看吧。那你就要果斷出招。老板,我們這產品銷售情況,總體來說還是不錯的,特別是周邊市場,現在一個月都能賣到10萬以上。同時公司市場部也會不定期來抽查,發現斷貨了沒補,罰我款的同時還要罰你的款等。整體攻關把握四個字——威逼利誘,直到確定打款時間為止。